💊 Pílulas mágicas para criar o produto certo para o mercado
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(v1. 21/02/2021)
“O fracasso é uma parte fundamental do empreendedorismo, mas como acontece com muitas coisas na vida, a atitude impacta o resultado”
― Brad Feld
Empreender foi uma tendência crescente no Brasil nos últimos anos e cada vez mais pessoas querem criar seu famigerado MVP.
Apesar do movimento parecer uma religião para jovens movidos por palestras inspiracionais, muito conteúdo de qualidade é gerado todos os dias na internet e é legal notarmos um ganho de maturidade por parte do brasileiro.
Cada vez mais conceitos como ter empatia pelo usuário fazem parte do vocabulário do startupeiro e convenhamos que isso já é um baita avanço! Porém, nem tudo são flores e a maioria das startups ainda dão à luz a soluções que não ultrapassam a primeira dezena de consumidores.
Isso foi a faísca para criação deste breve artigo em que vou compartilhar algumas dicas para aumentar as chances de sucesso na criação de startups.
De imediato, vale ressaltar que já tive a oportunidade de testar na prática todos os conceitos apresentados, porém, foram compartilhados com a minha perspectiva. Sinta-se incentivado a refletir e levantar críticas e contrapontos.
Sem mais delongas, vamos a primeira questão relevante: por que as startups falham?
Por que as startups falham?
A CB Insights compartilhou uma pesquisa bem interessante com as principais razões para as falhas das startups:
#1 No Market Need
42% das startups falham pela dificuldade de encontrar o problema certo na visão dos envolvidos.
O curioso é que, conforme comentei ao início desse texto, cada vez mais pessoas sabem que precisam ter empatia e se colocar no lugar dos consumidores. Por que não é suficiente e as startups continuam criando soluções que as pessoas não precisam?
Minha aposta é que descobrir qual necessidade priorizar é fácil de dizer mas muito difícil de realizar na prática.
💊 Pílula 1: Defina quem é seu cliente-alvo e qual é o seu objetivo
O que realmente importa é o objetivo que as pessoas possuem no que fazem. Por exemplo: “Ser entretido” é o objetivo de quem assiste Netflix. Entender o objetivo te permite muita coisa como calcular o valor do mercado, pesquisar concorrentes diretos e indiretos; e focar no que realmente importa.
O conceito apresentado (Job Funcional principal) faz parte da teoria do Jobs to Be Done. Aproveito para recomendar este vídeo sobre o tema.
💊 Pílula 2: Diversifique sua investigação
É comum pensarmos numa única ideia de solução para um único problema. Porém, o ideal é criar uma árvore de oportunidades e soluções. A partir dela você é capaz de identificar qual é a melhor oportunidade e testar qual solução possui mais fit com o problema priorizado.
Este texto é bem legal para quem deseja se aprofundar. Muita coisa mudou quando adquiri maturidade nesse conceito e garanto que será uma arma poderosa para você criar e gerir um roadmap lean de descobertas.
💊 Pílula 3: Separe os momentos de divergir e convergir
Essa pílula está diretamente relacionada com a anterior: você precisa divergir para depois convergir. Em via de regra, iniciativas qualitativas são excelentes para divergir, sendo essencial a contextualização do assunto antes de divergir. Já iniciativas quantitativas são ótimas para convergir, sendo fundamental saber definir a métrica de objetivo.
Neste interessante artigo vocẽ pode se aprofundar sobre a metodologia.
💊 Pílula 4: Domine a arte de entrevistar
Entrevista é uma técnica qualitativa essencial no ganho de empatia, porém, apenas fazer não é o suficiente. Mesmo sem querer as pessoas mentem e uma entrevista com viés é tão perigosa quanto não entrevistar ninguém. Boas práticas incluem: conversar sobre problemas; fazer perguntas específicas; questionar fatos do passado; evitar perguntas abertas e evitar hipóteses.
Está aí uma baita livrão para se aprofundar: The Mom Test.
💊 Pílula 5: Descubra emoções, etapas e necessidades
As emoções são sentimentos pessoais e sociais, e as etapas são as ações (antes, durante e depois) do cliente-alvo em relação ao objetivo (💊1). Por fim, as necessidades são as métricas que as pessoas buscam otimizar nas etapas que realizam. Desk research e entrevistas são ótimos métodos aqui.
A imagem acima ilustra um overview completo da teoria. Recomendo fortemente o livro What Customers Want para um entendimento prático.
💊 Pílula 6: Segmente para dominar
Dentro do seu cliente-alvo existem segmentações com necessidades específicas e dentro do segmento ainda mais segmentações. Segmentar talvez te desanime pela perda de potencial, mas apontar para um público muito amplo pode te colocar em posição de desvantagem em relação ao mercado e impactar em 4 das 4 principais razões de falha das startups.
Aprendi o conceito de segmentar para ganhar território no jogo de tabuleiro War/Risk, porém é muito bem apresentado no clássico Crossing the Chasm.
💊 Pílula 7: Entenda seu cliente-alvo por comportamento
Dados demográficos são importantes por diversos motivos, por exemplo para priorizar onde e para quem direcionar uma campanha ou calcular o potencial de um mercado. Porém, o comportamento de vida e uso diz muito mais sobre o cliente-alvo e evita sobreposições de público.
A separação por comportamento é um conceito difundido nas melhores startups e fundamental para criar novos produtos e otimizar existentes.
💊 Pílula 8: Quantifique as oportunidades por segmento
Para convergir nas melhores oportunidades, você precisa mensurar a importância e satisfação do cliente-alvo com cada necessidade. Uma forma de fazer isso é distribuir questionários com respostas de 1 até 5. As oportunidades estão nos casos de alta importância e baixa satisfação para o segmento: Underserved (Eureka!). Independete de qual modelo seguir, o que importa é o mindset de tentar quantificar as necessidades coletadas.
Este texto é bem explicativo sobre JTBD e ODI. Quando falamos de testes quantitativos, nós precisamos de significância estatística e diversas ferramentas como essa da Survey Monkey podem colaborar.
💊 Pílula 9: Pesquise como competidores atuam nas oportunidades
O intuito aqui é te dar uma visão do mercado interno e externo sobre as formas que os competidores atuam nas oportunidades priorizadas. Isso será importante para solidificar o entendimento da oportunidade e levantar hipóteses que explicam porque soluções não atendem o cliente-alvo.
Uma pesquisa adicional dos competidores é bem-vinda: precificação, tamanho, investimento, notícias de mercado, keywords, tráfego etc. Um bom posicionamento na oportunidade irá te aproximar do Oceano Azul.
💊 Pílula 10: Realize multiplos testes de mercado
Não pergunte se a ideia é boa, tente vender. É assim que se valida. Se encontrar uma boa oportunidade, lembre-se da 💊 3, gere diversas soluções para a oportunidade e descubra a melhor. Os testes são relevantes para validar a proposta de valor, funcionalidades críticas, possíveis linhas de persuasão. Em especial, esse momento é para testar a inteção de compra na prática. Após testes em escala, você terá indícios de CAC e ticket médio.
Além dos testes de mercado, é necessário mitigar os riscos em torno dos possíveis modelos de negócios: parceiros, recursos, custos etc. Rabiscar BMC não possui valor, o valor está em testar, aprender e reciclar seu “guardanapo”.
💊 Pílula 11: Valide de forma enxuta
Erik Ries sabiamente disse: “Errar é um pré-requisito para aprender” e “O único jeito de ganhar é aprender mais rápido que qualquer um”. A questão é que para errar rápido e poder errar muitos vezes você precisa ser enxuto e criar uma operação de baixo custo para justificar seus altos riscos.
Minha experiência é que a maioria das pessoas não sabem como fazer isso e minha dica é que você não precisa desenvolver algo para começar a validar; além disso, hoje você possui ferramentas para otimizar sua operação. Por exemplo, usar Carrd para criar landing page em minutos e Canva para criar artes.
💊 Pílula 12: Incentive dinâmicas colaborativas
Realize dinâmicas colaborativas para diversificar a geração de ideias. Reuna pessoas com backgrounds diferentes: cliente-alvo, equipe interna, quem usa concorrentes, etc. Atenção com a contextualização para aumentar a precisão das ideações.
Eu gosto muito de aplicar Crazy 8’s no MetroRetro.io
💊 Pílula 13: Estruture necessidades com elementos de valor
Conheça os elementos de valor dos consumidores para facilitar o mapeamento de necessidades. A pesquisa e resultados do conceito pode ser encontrado neste artigo da Harvard Business Review.
💊 Pílula 14: Se necessário, construa POCs para validar a tecnologia
Os 4 principais riscos do produto merecem atenção, porém vale como ressalva que dentre as validações necessárias do BMC, os testes de factibilidade podem ser fundamentais em determinadas tecnologias. Vivi isso na pele quando atuei com inteligência artificial. A sugestão aqui é: validar dúvidas com especialistas e realizar POCs com enfoque nos pontos de incerteza.
Conheci o conceito dos 4 grandes riscos de produto no livro Inspired. O livro foi uma das melhores leituras que fiz e se tornou referência em diversas comunidades como na de gestão de produtos.
💊 Pílula 15: Ganhe no longo prazo com masterização
Tenha uma visão de portfólio voltado para construir um laboratório que melhora a cada iteração. O foco é ganhar no longo prazo pela masterização do processo; indústria; cliente-alvo, etc.
A Rovio, conforme apresentado neste material, utiliza a masterização em sua estratégia de criar games. A cada novo jogo lançando os aprendizados de públicos e interesses de jogabilidade em cada gênero são input para os jogos novos.
💊 Pílula 16: B2B: Entenda que projeto não é produto
Para o caso B2B, não confunda projetos com descoberta de produtos. Os projetos são uma parte essencial do desenvolvimento de produtos, mas pensar apenas em termos de projetos leva à armadilha da construção. Esse é um dos insights do livro Escaping the Build Trap.
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As pílulas são apenas um primeiro passo para ajudar empreendedores a criar o produto certo para o mercado. Certamente, não é suficiente, mas elas podem ser um ótimo ponto de partida para o desenvolvimento de uma estratégia de sucesso.
É importante lembrar que o mercado e as necessidades dos clientes estão constantemente mudando, então é fundamental ficar atento e estar sempre disposto a se adaptar e evoluir.
